Бизнес сайт

Итальянский поэт Бонвесин де ла Рива еще в XIII веке написал длинную поэму «О пятидесяти правилах поведения за столом», и они идентичны тем, которыми мы руководствуемся сегодня в Британии. Когда вы посетите Италию, вероятно, заметите, что итальянцы, как ни прискорбно, пренебрегают своей поэзией XIII века, но, вероятно, приободритесь, узнав, насколько буквально вы соблюдаете советы синьора!
Во всяком случае, деловые приемы не так широко распространены в Италии, как в Британии, и вас могут пригласить в дом, а могут и не пригласить. Если вам придется посетить дом итальянца, вы заметите, что многое из того, чем в Британии занимается хозяин, в Италии делает хозяйка. С другой стороны, сугубо официальные обеды во многом такие же, как в Британии, за исключением того, что представители обоих полов вместе пьют кофе и ликер или в гостиной, или за обеденным столом. Там не курят, пока не закончат с едой, и хозяин первым подает пример. Итальянки весьма благосклонно относятся к цветам или шоколадным конфетам. [...]

Самая известная характеристика испанца – его гордость. И если вы запомните, что нельзя делать что-то, что хоть как-то может задеть ее, вы будет прекрасно чувствовать себя. К этому качеству можно добавить достоинство и изящество. Путешествуя по Испании, вы должны иметь это в виду. Даже к очень скромной женщине следует обращаться «сеньора», пока не узнаете ее имени, тогда она станет «донья Мария», «донья» или будет зваться другим именем, данным при крещении. Даже главный управляющий компании для своих сотрудников «дон Хосе» или «дон Педро» – так что держите ухо востро, чтобы использовать ту же форму обращения. Испанцы, путешествующие за границей, старательно перенимают обычай обращения к человеку: мистер (имярек), но подлинно испанская традиция – дон (и имя, данное при крещении). [...]

Андре Моруа как-то сказал, что американцы демократичны в том, что называют всех «Джой» или «Джил» – от босса до чистильщика сапог, в то время как французы демократичны в том, что они называют всех «месье», от Monsieur le President de la Republique (господина президента республики) до Monsieur le Consierge (господина консьержа). Это в какой-то степени верно, и урок состоит в том, что во Франции вам следует обращаться к людям со словами «месье», «мадам» или «мадемуазель» – в зависимости от случая. Там нет немецкой приверженности к титулам, однако обращение к каждому с официальным «месье» выражает почтение. Никогда не прибавляйте фамилию, если только вы не обращаетесь к человеку намного более низкого ранга. [...]

Если ВЫ назначаете встречу с клиентом «через несколько дней» (во вторник договариваетесь о встрече на пятницу) или «через выходные» (в четверг договариваетесь о встрече на понедельник), то обязательно подтверждайте встречу.
За те несколько дней, которые разделяют день назначения встречи и день ее проведения, в жизни клиента может произойти много изменений. Могут появится непредвиденные обстоятельства, которые поставят под угрозу факт свершения запланированной встречи. Вы можете приехать к клиенту (потратив два часа на дорогу), а он окажется
в командировке, в больнице и т. д. [...]

Существует термин «умение продать встречу», что означает способность продавца заинтересовать клиента во встрече с ним. В этом разделе я вам предлагаю несколько рекомендаций, повышающих вероятность того, что вы «продадите» клиенту встречу, и она состоится.
1. Предлагая клиенту встретиться, вы должны донести до пего потенциальную пользу (выгоду) от этой встречи.
Если вы предложите человеку встретиться, то он тут же задаст себе вопрос: «Зачем?». Называя мотив встречи, вы должны ответить на этот вопрос.
Не используйте традиционные мотивы, затасканные продавцами: [...]

Ни в коем случае не реагируйте на этот «сигнал» так: «Ну, их нельзя сравнивать», если конечно вашей целью не является оскорбить клиента. Однажды на мой вопрос о сравнении конкретной модели «Тойоты» с конкретной моделью «Пежо» продавец ответил: «Ну, японца с французом сравнивать нельзя», убив тем самым всякое желание задавать дальнейшие вопросы. «Японца» можно сравнивать не только с «французОхМ», но и с «узбеком» и с «папуасом». В подобной ситуации не может быть ответа: сравнивать нельзя! [...]

Не отвечайте на «сигнал» такого рода так, как мне один раз ответила маклер по недвижимости, после того как я спросил ее, как может происходить сделка по продаже имеющейся у меня квартиры и параллельному приобретению другой. Закатив глаза, она начала перечислять предстоящие мучения: «О-о, ну, во-первых, надо добыть… справки, затем их надо зарегистрировать в… Потом необходимо сделать…, и если повезет и не будет огромных очередей, то через два месяца у вас будет… Ну это, конечно, если повезет с покупателем». Услышав такой ответ, я вообще решил отложить свою идею о переезде. Обратившись в другую фирму по недвижимости, я услышал в ответ на свой вопрос следующее: [...]

Существуют еще категории «сигналов покупки», для реагирования на которые не используются уточняющие вопросы. Обычно это вопросы со стороны клиента, которые он задает для того, чтобы убедится, что с нами легко и безопасно вести дела. Ответы на «сигналы» такого рода должны обнадеживать и успокаивать клиента (при условии, что вы говорите клиенту правду). [...]

Названием этой главы служит термин, используемый в продаже, который в переводе на обычный язык означает признаки заинтересованности клиента.
Общаясь с продавцом, клиент зачастую, сам того не желая, выдает свой интерес к продукту и сообщает о своей готовности к сотрудничеству. В этом не было бы ничего особенного, если бы клиент делал это намеренно, но он выдает себя, задавая вроде бы праздные вопросы. [...]

Задайте клиенту презентационный вопрос — подробно мы их рассматривали в предыдущей главе (категория вопросов № 5). / Хочу лишь подчеркнуть, что как раз сейчас вы должны убедиться в том, что, проведя презентацию, создали у присутствующих желание использовать ваше предложение. [...]